L’un des meilleurs emplois dans l’éducation pourrait bien être dans la vente

Avoir une passion pour l’éducation ne signifie pas nécessairement que vous finirez par enseigner dans une salle de classe. Si la carrière de Benedikt Parstorfer en tant que professionnel de l’apprentissage et du développement est une indication, il existe de nombreuses façons d’avoir un impact. « J’ai toujours été passionné par l’enseignement et la formation ainsi que par le comportement humain et ce qui fait que les gens réussissent dans ce qu’ils font », dit-il.

En tant que Sales Enablement Manager chez Risqué, Parstorfer peut faire ce qu’il aime tout en offrant aux commerciaux la formation, le coaching et les outils dont ils ont besoin pour réussir. « En un mot, nous sommes là pour aider nos vendeurs à atteindre et à dépasser leurs objectifs », dit-il. « Et bien que ces objectifs soient assez faciles à mesurer, ce qui est nécessaire pour les atteindre est un peu plus difficile à déterminer. »

Ici, Parstorfer parle de ce qui l’a amené à travailler chez Riskified, de ce que fait l’équipe d’aide à la vente et des types de postes pour lesquels son équipe recrute actuellement.

J’ai toujours été passionné par l’enseignement et la formation ainsi que par le comportement humain et ce qui fait que les gens réussissent dans ce qu’ils font. Après avoir obtenu un diplôme en psychologie avec un accent sur le développement organisationnel et la dynamique de groupe, j’ai commencé comme stagiaire dans une petite entreprise de formation en Allemagne, où j’ai grandi.

Puis vint le grand déménagement à New York en 2014, où je vis et travaille depuis. Cette transition a vraiment été difficile, car je ne connaissais pas beaucoup de monde ici et j’ai dû apprendre à commercialiser mes compétences dans ce nouveau paysage professionnel complexe. Après un an d’emplois multiples, de conseil indépendant, d’enseignement de l’allemand et de gestion d’un espace de coworking, j’ai obtenu mon premier emploi dans le logiciel en tant que service (SaaS) en tant que formateur technique dans le domaine de l’intelligence numérique des consommateurs.

Au cours des cinq années suivantes, j’ai pu acquérir une tonne d’expérience dans le soutien des équipes internes de vente et d’assistance à la clientèle ainsi que dans le travail avec les clients, et j’ai voyagé partout aux États-Unis et à l’étranger pour aider les clients à tirer le meilleur parti d’une solution. Mon plus grand changement d’avis a été de réaliser que l’explication des produits et des fonctionnalités ne vous mènerait pas loin et que la possibilité de lier votre solution aux résultats commerciaux des clients et au retour sur investissement était là où je pouvais ajouter le plus de valeur. Je me souviendrai toujours de ce que le CRO de l’une de mes anciennes sociétés avait l’habitude de dire : « Tout le monde est dans la vente. » Je pense qu’il avait raison.

Lorsque mon ancien employeur a été racheté par une grande entreprise, il y avait un manque de transparence quant à ce à quoi ressemblerait l’avenir pour ses employés. Au lieu d’attendre de voir ce qui allait se passer, j’ai commencé à rechercher de manière proactive des opportunités potentielles ailleurs. Je suis assez méthodique lorsqu’il s’agit de beaucoup de choses, et la recherche d’emploi ne fait pas exception : j’ai créé une feuille de calcul avec des catégories telles que l’industrie, le nombre d’employés, les avantages offerts et les avis sur l’entreprise pour commencer à suivre les opportunités.

Au cours de ma recherche, le poste d’aide à la vente chez Riskified était en fait le premier que j’ai ajouté à ma feuille de calcul, et même si j’en ai ajouté beaucoup d’autres et que j’ai passé des entretiens dans environ cinq entreprises différentes, Riskified a été mon préféré tout au long du processus. Outre le fait que j’ai vraiment apprécié chaque étape du processus d’entretien et que j’ai été impressionné par tous ceux à qui j’ai parlé, j’ai senti que je pouvais vraiment faire une différence ici et que j’aurais les ressources et la responsabilité de le faire. Enfin, j’avais écouté le propre podcast de Riskified, Le panier completet a pu voir immédiatement un retour sur investissement et une valeur clairs, ce qui n’est pas toujours évident dans le monde du SaaS.

En un mot, nous sommes là pour accompagner nos vendeurs dans l’atteinte et le dépassement de leurs objectifs. Et bien que ces objectifs soient assez faciles à mesurer, ce qui est nécessaire pour les atteindre est un peu plus difficile à comprendre. Nous l’examinons du point de vue des compétences de base nécessaires pour réussir dans la vente, puis nous les décomposons en différentes compétences et comportements pour lesquels nous pouvons fournir une formation. Prenons l’exemple des compétences en négociation : peu importe où vous en êtes dans le processus de vente, vous négocierez quelque chose avec quelqu’un, il est donc facile d’affirmer qu’il s’agit d’une compétence de vente fondamentale. Alors, comment pouvons-nous nous assurer que nos représentants du développement commercial, nos chargés de compte et nos gestionnaires de compte sont des négociateurs habiles et confiants ? Nous offrons une variété d’expériences d’apprentissage pour garantir que chacun ait la possibilité d’apprendre, de grandir, de pratiquer et de renforcer les compétences nécessaires.

Voici quelques faits saillants qui, selon moi, sont au cœur de ce que je fais. Je vais commencer par l’analyse des besoins. Je veux m’assurer que mon équipe se concentre là où nous pouvons avoir le plus grand impact, donc je collabore avec les chefs d’équipe ainsi que les contributeurs individuels pour obtenir leur contribution régulière sur les défis auxquels ils sont confrontés dans leur travail quotidien. Cela nous amène à la prochaine partie importante de notre responsabilité : créer des expériences d’apprentissage. Ces expériences couvrent l’ensemble du parcours professionnel de nos vendeurs, en commençant par l’intégration de nouveaux membres de l’équipe, suivie d’un renforcement et de ce que nous appelons « l’embarquement continu », qui est une habilitation continue pour tous les vendeurs. Parfois, cela signifie animer une table ronde hebdomadaire où les nouveaux membres de l’équipe peuvent apprendre des plus expérimentés et leur poser des questions. D’autres fois, cela signifie collaborer avec un expert en la matière d’une équipe différente pour décomposer un sujet complexe dans un atelier et un groupe d’étude correspondant. Et parfois, cela signifie faire appel à un prestataire de formation externe.

Mes responsabilités quotidiennes consistent généralement à assister à des réunions d’équipe et à des entretiens individuels, à écouter des appels sur Gong, à animer un atelier ou une session d’analyse d’appels, à développer de nouvelles expériences d’apprentissage et à obtenir des commentaires sur les expériences passées.

Je suis passionné par le fait d’aider les autres à exceller dans ce qu’ils font, ce qui est exactement ce que je peux faire en tant que responsable de l’aide à la vente. J’apprécie également le fait d’apprendre à connaître beaucoup de gens au sein de l’organisation et j’apprends constamment de nouvelles choses.

Il y a deux défis principaux : la priorisation et la mesure. À tout moment, nous travaillons sur plusieurs projets et il peut parfois être difficile de prioriser différentes tâches. C’est pourquoi la communication et l’analyse des besoins sont si importantes. Comme je l’ai mentionné plus tôt, mesurer le succès des vendeurs est assez simple, car nous disposons de nombreux indicateurs et KPI. Mesurer notre succès en tant qu’équipe d’aide à la vente est un peu plus difficile. En regardant le modèle Kirkpatrick bien établi d’évaluation de la formation, les données pour le niveau un (réaction, rétroaction de l’apprenant) et le niveau deux (transfert d’apprentissage) peuvent être assez facilement recueillies en envoyant des formulaires de rétroaction ainsi qu’en ajoutant des évaluations et des devoirs à une expérience d’apprentissage . Là où cela devient plus difficile, c’est au niveau trois (impact, changement de comportement) et au niveau quatre (résultats, performances), mais c’est aussi là que nous avons la plus grande opportunité de montrer notre impact sur le succès global de Riskified en tant qu’entreprise.

La fraude est en constante évolution et le commerce électronique continuera d’être une industrie à croissance rapide, accélérée par la pandémie de COVID-19 en cours. La simplicité de notre modèle d’affaires et l’alignement sur les incitations avec nos marchands, ainsi que le fait d’être dans une industrie en croissance, sont une excellente base pour le succès. Associez cela à une entreprise qui se soucie vraiment de ses employés et leur fournit les ressources dont ils ont besoin pour réussir, c’est une période passionnante pour rejoindre Riskified dans tout type de poste de vente.

Notre équipe a plus que doublé au cours des 12 derniers mois et cette tendance se poursuivra probablement conformément à la croissance globale de notre organisation de mise sur le marché. Il existe également une opportunité pour d’autres rôles régionaux, car nous renforçons notre présence sur d’autres marchés à l’échelle mondiale. Les rôles actuels au sein de notre équipe comprennent des formateurs et des gestionnaires d’aide à la vente, ainsi que des gestionnaires de contenu d’aide à la vente. Bien que les membres de notre équipe viennent d’horizons divers, une expérience dans la formation, l’enseignement et la vente vous aidera certainement à obtenir un emploi dans le domaine de la vente. De plus, avoir la capacité de distiller ce qui est le plus important et de simplifier des sujets complexes est une compétence souhaitable pour ces types de rôles. Enfin, avoir d’excellentes compétences en communication, à la fois écrite et verbale, ira un long chemin.