Comment cet ancien consultant a trouvé un rôle où la technologie rencontre les ventes

Lindsey Novilla a toujours eu un don pour la technologie et a enseigné aux autres comment l’utiliser. Lorsqu’elle était en première au lycée, à l’époque de l’Internet commuté, elle s’est même portée volontaire pour installer les nouveaux ordinateurs de bureau de sa classe. « J’ai appris à tout le monde comment les utiliser, y compris l’enseignant », dit-elle. « À partir de ce moment, j’ai su que les ordinateurs seraient dans mon avenir. »

Aujourd’hui, Novilla continue de guider les autres sur la façon d’utiliser les nouvelles technologies – seulement maintenant, elle travaille avec des clients en tant qu’ingénieure commerciale dans une société de solutions d’intelligence de données d’entreprise, Alation.

Ici, Novilla partage à quoi ressemblaient son entretien et son expérience d’intégration en tant qu’embauche récente, ce qu’elle apprécie le plus dans le processus de prévente et pourquoi l’attitude est une compétence importante pour un ingénieur commercial.

Après le lycée, j’ai quitté ma ville natale dans les Keys de Floride avec une bourse complète pour aller dans une petite université de technologie à Tampa. Avant d’obtenir mon diplôme, on m’a proposé un emploi dans une petite imprimerie en tant que graphiste et webmaster (c’est ainsi que nous appelions une personne qui a créé et géré un site Web en 1999). J’avais des responsabilités qui allaient de la conception de plaques d’impression numérique à la création de sites Web de démarrage.

De là, j’ai passé plusieurs années dans les technologies de l’information (TI), travaillant pour des firmes d’ingénierie, des institutions financières et IBM. J’ai commencé à concentrer mon travail sur les données, en développant des pipelines de données ETL (Extract Transform Load) et en créant des rapports. Au fur et à mesure que la technologie évoluait rapidement, je suis passé à l’entreposage de données et à l’intelligence d’affaires. J’ai finalement été approché par une entreprise qui m’a proposé un poste de consultant en données, travaillant avec des clients pour résoudre les problèmes de données ainsi que pour concevoir et construire des entrepôts de données modernes dans le cloud. J’ai gravi les échelons jusqu’au poste d’architecte de données et de responsable de cabinet, et j’ai dirigé des équipes d’ingénieurs et d’architectes pour aider les clients à migrer des systèmes hérités vers des solutions de données cloud modernes.

Après des années de conception et de création de solutions de données, j’ai décidé de passer au produit et au monde des catalogues de données d’entreprise modernes avec Alation. Ce fut un voyage incroyable jusqu’à présent, et je suis ravi de voir ce que l’avenir des données apportera.

Lorsque je travaillais en tant que consultant, je recevais constamment des questions sur la gouvernance des données et sur la manière dont elle pouvait être incluse dans la pile de données moderne, ce qui a suscité mon intérêt pour une solution de gouvernance des données comme Alation. Depuis lors, Alation est au sommet de ma liste d’entreprises à surveiller.

Lorsque l’opportunité d’un entretien d’embauche chez Alation s’est présentée à moi, j’ai sauté sur l’occasion. Je savais que je serais en mesure d’utiliser mon expérience de conseil et mes compétences techniques pour aider les clients à comprendre le fonctionnement d’un catalogue de données et montrer la valeur de sa mise en œuvre dans le cadre d’un cadre de gouvernance des données.

Tout a commencé par une conversation avec Edward Avila, responsable de l’acquisition de talents chez Alation. Ce n’était censé être qu’un appel de 30 minutes, mais il a duré plus d’une heure. Nous avons parlé des opportunités de carrière, de la direction que prenait l’entreprise et de l’incroyable culture d’Alation. J’ai tout de suite été intéressé.

Au cours du processus d’entretien, j’ai rencontré des membres de l’équipe de différentes parties de l’organisation, y compris la réussite client, les services professionnels et les ventes. Certaines des entrevues étaient informelles et d’autres étaient plus techniques, et à la fin du processus, je me sentais tout à fait à l’aise pour faire un geste. C’est l’une des meilleures décisions de carrière que j’aie jamais prises.

L’intégration avec Alation a été fantastique et ils ont déployé une tonne d’efforts dans l’expérience. J’ai reçu une trousse de bienvenue amusante qui comprenait des choses comme un sac à dos, une bouteille d’eau et un t-shirt de marque Alation. J’ai passé la première semaine dans un bootcamp de vente, où j’ai appris tout ce qu’il y avait à savoir sur le catalogue ainsi que les attentes pour mon nouveau rôle d’ingénieur commercial. J’ai démarré et j’ai déjà contribué dès le premier mois parce que j’avais toutes les informations dont j’avais besoin pour réussir.

Une journée dans ma vie en tant qu’ingénieur commercial comprend des rencontres avec des responsables de compte pour élaborer des plans autour d’opportunités avec des prospects et des clients. Je suis également responsable de l’exécution de démonstrations interactives d’Alation pour susciter l’intérêt et mettre en évidence les fonctionnalités et les capacités de la plate-forme. Une autre partie du travail consiste à exécuter des preuves de valeurs (POV) avec un prospect et son équipe, ce qui comprend généralement l’installation, la configuration et la conception d’un environnement de catalogue basé sur les cas d’utilisation des clients. Il s’agit d’une étape importante dans le processus d’évaluation pour s’assurer que la solution répondra à toutes les exigences du prospect.

Je collabore également avec d’autres ingénieurs commerciaux sur de nouvelles idées pour mettre en évidence les fonctionnalités d’Alation. Nous essayons toujours d’améliorer la façon de présenter Alation et d’attirer l’attention sur la valeur de la mise en œuvre d’un catalogue de données.

Et bien sûr, la tâche la plus impopulaire pour un ingénieur commercial est de répondre à toutes les questions techniques d’un appel d’offres.

Un ingénieur commercial doit être à l’aise pour participer à une réunion et parler en toute confiance du produit, expliquer la fonctionnalité et la valeur (pourquoi vous en avez besoin et ce que vous retirerez de votre investissement) et répondre aux questions techniques sur le produit. C’est vraiment une combinaison de compétences commerciales et techniques, où les deux sont tout aussi importantes.

Il est crucial de pouvoir établir des relations car cela aidera les clients à se sentir à l’aise avec le processus et à croire que ce produit est le bon pour eux. Vous aurez besoin de compétences techniques non seulement pour installer et configurer le logiciel, mais aussi pour expliquer comment le catalogue fonctionnera dans n’importe quelle infrastructure de données et expliquer des choses comme la façon dont le catalogue se connectera aux sources, au flux de données et à la sécurité.

La compétence la plus importante, cependant, est l’attitude. Ce travail peut être parfois difficile et exigeant et vous devez être flexible et faire des heures supplémentaires en cas de besoin. De plus, vous devez être motivé pour continuer à apprendre de nouvelles fonctionnalités et fonctions à mesure que la technologie évolue en permanence.

J’aime vraiment construire une relation avec chaque client et j’essaie de les connaître personnellement. J’aime aussi le défi de comprendre leurs points faibles et leurs cas d’utilisation, puis de tirer parti de ce que j’apprends d’eux pour élaborer une solution. Je suis également reconnaissant envers l’incroyable équipe de vente avec laquelle je travaille chez Alation. Je suis entouré de personnes incroyablement talentueuses. Tout le monde intervient lorsque de l’aide est nécessaire pour conclure un accord et cela a créé une culture qui me donne l’impression que nous travaillons tous ensemble pour réussir.

La plus grande réussite a été ma première vente ! J’ai travaillé dur pour défendre les intérêts d’Alation en organisant des démonstrations et des ateliers, en différenciant notre solution de la concurrence et en répondant à ce qui semblait être un million de questions techniques. Après tout cela, Alation a été sélectionné comme le meilleur partenaire pour notre client, et c’était incroyable. La meilleure partie est qu’ils sont un client heureux à ce jour !

Les enseignements tirés de ce processus et la motivation que j’en ai retirée m’ont poussé à m’améliorer en tant qu’ingénieur commercial.

Les données ont énormément évolué au cours des dernières années et la nécessité de comprendre « De quelles données ai-je ? » est devenu crucial pour les organisations. Les catalogues de données se sont vraiment intensifiés pour aider à répondre à des questions comme celle-ci. Chez Alation, nous constatons l’enthousiasme des prospects lorsque nous faisons la démonstration de notre plateforme.