L’équipe de vente consacre 2,5 heures par semaine de son temps de vente à des estimations et à des prévisions. Cependant, ils peuvent généralement atteindre moins de 75% précision avec une technique efficace de prévision des ventes.
La prévision des ventes est une tâche commerciale importante. Un chef d’entreprise a besoin de prévisions de ventes précises pour permettre aux chefs d’entreprise de prendre de meilleures décisions concernant la définition d’objectifs, l’embauche, des flux de trésorerieet budgets.
Pendant ce temps, des prévisions de ventes inexactes pour les directeurs des ventes entraînent une incertitude qui rend impossible la détection rapide des problèmes dans l’entonnoir des ventes.
Cet article traite de méthodes particulières, d’exemples et de pointeurs pour créer une prévision de ventes viable.
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Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
La prévision des ventes consiste à estimer le volume des ventes de votre entreprise sur une période donnée. Une prévision précise des ventes gère les flux de trésorerie et alloue des ressources pour la croissance future.
Les projections de ventes utilisent généralement des données de ventes historiques, des comparaisons à l’échelle de l’industrie et les tendances économiques actuelles. Une prévision précise des ventes dépend de deux facteurs : disposer des données appropriées et faire les bonnes déductions. Il est beaucoup plus facile de faire une prévision des ventes lorsque vous disposez de données.
Les prévisions de ventes ne peuvent jamais être exactes car il s’agit d’une estimation ou simplement d’une prédiction. Cependant, vous pouvez faire en sorte que vos prévisions fournissent un résultat réaliste.
Méthodes de prévision des ventes
Il existe plusieurs méthodes pour prévoir les ventes de votre entreprise, et une entreprise choisit une méthode en fonction de ses besoins.
La plupart des organisations utilisent simultanément des stratégies de prévision des ventes pour obtenir davantage de projections. Il peut vous fournir à la fois les scénarios les plus optimistes et les plus pessimistes.
Prévision de la durée du cycle de vente
L’approche de prévision de la durée du cycle de vente utilise des données sur le temps qu’il faut un client potentiel convertir en client payant.
Cette forme de prévision est objective car elle ne repose pas sur les émotions de votre personnel de vente. Il est idéal pour les entreprises de suivre l’arrivée de nouveaux clients dans leur pipeline de ventes.
Nombre de jours de ventes combinées = nombre de jours depuis le premier contact + conversion client
« Le plus important est de prévoir où les clients se déplacent et d’être devant eux. » – Philip Kotler, un auteur américain
Prévisions axées sur les prospects
Cet algorithme analyse les données de ventes précédentes de chaque source de prospects pour prédire l’avenir. Vous aurez besoin des mesures suivantes : Prospects par mois pour le mois précédent. Le prix de vente moyen varie selon la provenance. Divisez le nombre total de prospects requis au cours d’une période donnée par la valeur moyenne des prospects.
Le cycle de vente moyen peut varier en fonction de la source du prospect. D’autres efforts commerciaux peuvent réduire vos taux de conversion. Modifier les plans marketing en réponse à de nouvelles informations ou tendances. Il les synchronise pour vérifier que votre volume de prospects prévu et vos taux de conversion sont corrects.
Valeur attendue de l’opportunité = prix de vente moyen x taux de clôture moyen
Prévision d’étape d’opportunité
Ce modèle prédit la probabilité de clôture d’une opportunité en fonction de la position du prospect dans votre processus de vente. Dans cette technique, vous anticipez les ventes futures en multipliant le montant de chaque opportunité par la probabilité de clôture de cette opportunité.
Revenus attendus = montant de la transaction x probabilité de conclusion
Cette méthode nécessite un système CRM qui attribue automatiquement une probabilité de gain pour chaque étape, essentielle pour une prévision précise.
Prévisions intuitives
La méthode de prévision intuitive dépend de votre foi dans les opinions de vos prospects. Votre vendeur est la personne idéale pour demander si la vente se concrétisera ou non. Si les commerciaux sont optimistes, ils peuvent faire des prédictions exagérées et il n’y a aucun moyen d’évaluer les statistiques.
Vous devez vous fier à des détails complets et précis pour générer des prévisions de ventes plus réalistes.
Prévision d’analyse de marché test
La méthode de prévision de Test-L’analyse de marché vous permet déployer votre produit ou service à un groupe spécifique de personnes en fonction de leurs demandes. Vous pouvez utiliser les résultats du déploiement pour produire une projection du marché futur plus précise.
Prévisions historiques
Les prévisions historiques ne tiennent pas compte des évolutions dynamiques du marché. Par exemple, si vos concurrents exécuté une campagne promotionnelle, vous constaterez peut-être une baisse des ventes. En utilisant cette stratégie, vous anticipez le MRR, en supposant un taux de croissance annuel de 10 %.
Prévision d’analyse multivariable
La prévision par analyse multivariable est un choix fantastique si vous souhaitez la méthode de prévision la plus précise. Il prend en compte des éléments de différentes méthodologies de prévision des ventes, telles que la prévision des étapes d’opportunité et les performances des commerciaux individuels.
Parce qu’elle nécessite des calculs complexes, cette stratégie peut être peu pratique pour les petites entreprises.
Au lit, les méthodes de prévision des ventes, consultez les exemples.
Importance de la prévision des ventes
- La prévision des ventes consiste à accéder au temps qu’il vous reste dans votre budget à dépenser sur de nouveaux articles et services.
- Des estimations précises confèrent une crédibilité sur le marché aux sociétés cotées en bourse.
- Lorsque les chefs des ventes se fient aux prévisions, les entreprises privées gagnent en confiance leurs opérations.
- La prévision des ventes identifie les problèmes potentiels et vous permet de les éviter ou de les atténuer.
- Vous pouvez rechercher et découvrir qu’il n’y a pas assez de prospects créés pour que l’équipe commerciale puisse les convertir.
- Les prévisions de ventes peuvent également aider à l’embauche et aux ressources/inventaire décisions de gestion.
- Supposons que votre estimation des ventes prévoit une augmentation de la demande.
Exemples de prévision des ventes
Ex. 1) Utilisation de l’entonnoir actuel
Supposons que vous ayez trois positions ouvertes ce mois-ci : une avec un bref appel téléphonique d’une valeur attendue de 2 000 $. Un autre pense qu’il vaut 3 000 $ car il a reçu une démonstration approfondie, tandis qu’un autre avait une offre d’une valeur estimée à 2 400 $.
Les possibilités suivantes pourraient être présentes : « Appel téléphonique » marque une probabilité de fermeture de 30 %. « Démo » peut clôturer avec une possibilité de 40 % tandis que « Offre » a une probabilité de clôture de 70 %.
Pour obtenir une prévision de ventes totales, vous devez multiplier les probabilités par la valeur prévue du contrat et les additionner pour obtenir 3 480 $, comme le montre l’exemple suivant :
| Organiser | Probabilité de victoire | Valeur | Montant prévu | |
|---|---|---|---|---|
| Poste 1 | Appel téléphonique | 30% | 2 000 $ | 600 $ |
| Poste 2 | Démo | 40% | 3 000 $ | 1 680 $ |
| Poste 3 | Offre | 70% | @ 2 400 | 1 680 $ |
| Total | 3 480 $ | |||
Ex. 2) Utilisation des Lead Scores et de plusieurs variables
Vous pouvez utiliser un tableau pour prévoir vos ventes à l’aide des scores des prospects et de plusieurs variables. Utilisez les tailles d’opportunité moyennes pour calculer la valeur anticipée d’une chance spécifique :
Divisez vos prospects en trois groupes de qualités différentes : A, B et C. Ces variables ont un impact sur les chances de conclure un accord.
Supposons que les organisations de 50 employés ou moins ferment à un rythme légèrement inférieur, tandis que les entreprises de plus d’employés ont plus de probabilités de conclure l’affaire.
Pointage du prospect Taux de clôture Taux de clôture Valeur attendue par Opportunité créée (prix de vente moyen = 8 000 $) 0-50 51-100 Taille de l’entreprise’
0-50
employésTaille de l’entreprise’
51-100
employésUN 25% 50% 2 000 $ 4 000 $ B 12,50% 25% 1 000 $ 2 000 $ C 2,50% 3,80 % 200 $ 300 $
Ex. 3) Utilisation des données historiques
Supposons que vous ayez réalisé un revenu de 300 000 $ le mois dernier et que votre chiffre d’affaires ait augmenté de 12 % par mois par rapport à l’année précédente. Votre désabonnement mensuel était d’environ 1 %.
Vos revenus prévisionnels pour le mois suivant seront :
(300 000 $ * 1,12) – (300 000 $ * 0,01) = 333 000 $
Il est dérivé en multipliant le revenu du mois précédent par la croissance prévue, et du montant résultant, vous devez déduire le taux de désabonnement.
Facteurs influençant les prévisions de ventes
- Conditions économiques affectent chaque entreprise et chaque marché. Lorsque l’économie est en récession, les personnes/entreprises perdent de l’argent et sont moins susceptibles d’acheter, alors que les personnes sont plus susceptibles d’investir et d’acheter lorsque l’économie est en plein essor.
- Changements de politique ou la mise en œuvre de nouvelles lois/règlements peut profiter ou nuire à votre entreprise. Vous devez en tenir compte lors de la prévision de vos ventes pour le mois à venir.
- Modifications de votre produit pourrait avoir un impact significatif sur votre estimation des ventes.
- Des facteurs tels que nouvelles avancées technologiquesla conception, les concurrents proposant des offres promotionnelles ou l’entrée de nouvelles entreprises dans la mêlée peuvent modifier et affecter la part de marché de l’industrie, ce qui sera pris en compte dans vos estimations de ventes.
4 conseils qui vous aideront à prévoir efficacement vos ventes
L’amélioration de la précision et de l’efficacité de vos projections de ventes et de votre technique de prévision dépend de plusieurs éléments, notamment une bonne coordination organisationnelle, l’automatisation, des données fiables et un processus basé sur l’analyse.
Examiner les données historiques et analyser les tendances futures
Pour prévoir vos ventes, vous devrez comprendre les détails clés des produits ou services similaires que vous vendez. Vous devrez également faire attention aux tendances futures pour vous préparer dès maintenant.
Le produit que vous vendez contient une matière première qui pourrait manquer à l’avenir ; vous aurez besoin d’avoir un plan de secours.
Sélectionnez la méthode de prévision des ventes
Vous devez sélectionner la méthode qui explique le mieux votre produit ou service afin de maximiser votre prévision des ventes. Bien que la prévision des ventes puisse sembler facile, la sélection des méthodes est plus complexe.
Comprendre votre produit ou service
Si vous vendez des produits ou des services de différentes catégories, vous devez les identifier pour mieux prévoir leur nombre. Si vous incluez un produit que vous ne vendez plus, votre prévision des ventes peut entraîner des résultats incorrects.
Multiplier le prix de vente et les quantités
Votre prix de vente est fixe et prédéterminé. Par conséquent, vous devez estimer le nombre d’unités que vous vendrez tout au long de l’année. La prédiction des chiffres de vente et leur multiplication avec le prix de vente vous donnera la prédiction des ventes.
Derniers mots
Un prévisionniste des ventes doit combiner les approches avec les connaissances et l’expérience des gestionnaires. Le besoin n’est pas d’améliorer les méthodologies de prévision mais de mieux utilisation des outils disponibles.
Bien que l’application de toute technique de prévision demande de la patience, au Upmetricsnous vous aidons optimiser votre processus de prévision des ventes. Demandez votre demo gratuite.